过去几年床垫市场经历突变。虽然街道两边和购物广场仍有不少百货公司和专业床上用品商店，可供消费者入店亲身体验，但是这种传统分销模式正面临越来越大的压力。
盒装床垫的增长正严重干扰市场。该产品在线进行销售，能以被压缩的状态进行运输，抵达订购者家中并拆开真空包装后就可以恢复正常状态。盒装床垫正占据越来越大的市场份额。
美国正引领这一变化。Tuft&Needle于2012年推出首款产品，一年后Casper首次亮相，而其他多个品牌也紧随其后。
Latexco美国销售副总裁Brent Limer表示：“Casper采用正确的商业模式和正确的市场营销，在合适的时机打入市场。营销支出已经居于高位，我们现在发现有部分市场参与者尽管做出尝试，但因为跟不上节奏而只得退出。”
Limer称，如果有参与者打算模仿Casper或Tuft & Needle，它永远无法参与市场竞争。
形成差异点对取得成功至关重要。Limer说：“Purple凭借标新立异的营销手段进入市场，并因其产品特别的.…聚合物而区别于市场上其它产品，引起轰动。如果市场参与者打算模仿Casper或Tuft & Needle，它永远无法参与市场竞争。如果有些不同的东西，那就可以竞争。另一个成功的例子是Helix，该公司根据订购者针对网站问题的给出的答案提供定制床垫。”
差异化是关键
Eve是英国床垫市场的巨头之一。“我们对盒装床垫的概念并没有太多想法，只是设计了一款好床垫。该产品使我们得以优化物流和成本，自由发货并且更快更轻松。这是我们想要走的路线，”Eve首席运营官Felix Lobkowicz说。“不过如果运输[使用我们的正常渠道]太贵的话，我们将不得不以其它方式运送。”
Lobkowicz补充说，正是传统上床垫购买者在选择新床垫时产生的不满情绪为盒装床垫公司打开大门。
这使得那些对于简单选择有强大营销主张、单一产品价格透明和提供优化服务体验的较年轻公司得以进入市场。“相较弹簧，泡沫有更现代的内涵意义，市场已准备好被扰乱，”他说。
继Kickstarter众筹活动之后，Purple于2016年1月在美国推出了床垫产品。“很多公司争先进入这个领域，我认为在没有太多差异的情况下，定价方面可能存在某种逐底竞争，” Purple创新总监Russ Whatcott说。
Eve的Felix Lobkowicz认为，泡沫相较弹簧有更现代的内涵意义，市场已准备好被扰乱。
“任何有差异点和更好系统的公司都更可能通过，但在差异很小的情况下，市场的过于拥挤使得长期持续成为不可能。我们的营销团队在赢得关注方面做得非常好。”
赢得关注
Purple的不同之处在于其超回弹聚合物…与高密度聚氨酯泡沫相结合。“二月，我们推出了一款床垫，其中包含弹簧、泡沫和我们的材料，”Whatcott说。“弹簧带来一些额外复杂问题，制造设备必须更专业; 而泡沫对设备的要求要低些。弹簧是我们过去认为可以涉及且市场会感兴趣的领域。”
部分弹簧床垫比只含泡沫的床垫有更多“弹力”或恢复力，且质感不同。“我们没有看到多少其它产品包含弹簧和泡沫，也没有其它公司制作我们的材料，”Whatcott说。“它让我们有了差异点。”
至少到目前为止，弹簧的重新引入是异常的。陶氏聚氨酯北美市场总监Doug Todd表示：“盒装床垫让泡沫产业发展更迅速。它有助于航运和物流方面，也能使床垫舒适性大大提高。 我认为这是实现强劲增长的重要推动力。”
追求舒适
约有60%的消费者认为该床垫的舒适性改善了他们的睡眠体验，Todd声称：“大多数人认为床垫的舒适程度和所用材料有关，”他说。“尽管目前实际上只有20-25%的人使用泡沫床垫，但有超过40%的人认为在舒适度上它是佳选择。这种趋势正推动泡沫产业前进。”
陶氏的Doug Todd称，大多数人认为在他们的床垫中使用的材料有助于实现舒适度。
Jon Penrice是陶氏副总裁兼全球营销总监。他表示，床垫和泡沫行业都有稳健增长。“根据地区的不同，涨幅可能达到5%甚至10%。”
然而，Latexco比利时Tielt工厂的经理Jan Geeraert解释说，全球对床垫的偏好并不相同。 “例如，欧洲大陆消费者购买的床垫比美国要薄且更为坚固，”他说。“在欧洲，人们需要更多支撑力度。如果走向远东，那床垫就更为坚硬了。”
但即使在欧洲，不同国家消费者的偏好也是各异。在德国，较高密度的泡沫是优选，而在法国，较低密度且较硬的泡沫受到追捧。标准床垫尺寸也因国家而异。“我们生产连续大块泡沫，然后将其切割成需要的宽度，”他说。“如果需要为法国客户提供1.96米或1.76米尺寸的床垫，或者为西班牙客户提供1.50米尺寸的床垫，我们可以通过一次流水线生产就达成这一目标，并以精准尺寸切割泡沫块”
不只是硬度
泡沫密度和硬度只是实现舒适度的部分因素。Todd表示，陶氏舒适科技包含三个方面。他说“其一是温度，涉及微气候和人体工程学;其二是支撑;而其三是难以量化的感觉——材料的整体感觉。尤其体现在盒装床垫领域，当谈及支撑问题，该如何把控以舒适为主的产品?如何提供弹力且在不影响温度和凉爽程度的情况下减少对夜间睡眠舒适度的影响?我们一直在做化学研究，试图提供更多空气流动性。”
冷却凝胶或涂层能给予即时凉爽感觉。 “这很重要，因为它与更快入眠有关，” Todd说。 “不过客户想要的是达到长久凉爽的状态，而一些提供即时冷却效果的方法并不能整晚奏效。对于这个问题，我们一直在做很多工作。”
良好恢复力
和泡沫相关的另一个挑战是如何提供良好恢复力。“恢复力指的是当人躺下时要能给与良好的支撑” Todd说。“如果恢复得太快—那就过于坚硬—不能给人那种被支撑的感觉。如何能使床垫泡沫保持粘弹性状态以提供良好恢复力的同时仍保持好的透气性和空气流动性呢?”此外，即使在不同温度下，床垫泡沫给人的感觉也需保持一致。
在过去的四五年里，Geeraert表示，已经有一种走向更多混合床垫的趋势，将层和更多功能结合。“人们不仅需要支撑层，他们还需要能量转换层，记忆泡沫层，等等。”他说。“为此，公司需要通过不同功能的层来提升床垫性能，床垫的厚度相较过去要厚一些，但对于盒装床垫系统来说，结合不同层是非常重要的。” Geeraert称，近年来，情况真的发生了很大变化，从单块或多块附顶部一层转向越来越多的层。
简法则
Geeraert补充道，盒装床垫公司往往会限制其出售的床垫种类，这是因为产品差异有限。 “这些公司倾向于研发多层床垫。通常情况下，这些床垫底层包括支撑层和大块泡沫，顶层有过渡层或舒适层，”他说。“由于采用密度较低的材料，尤其如果是MDI泡沫生产的话，可能恢复力方面会存在问题。”
盒装床垫需要开孔泡沫。“我们的产品，包括粘弹性泡沫在内，都是开孔类型的。一旦从真空包装中取出床垫，它就会迅速恢复正常状态，“他说。“我们尽量将每个舒适层都制作成开孔形式，以提供更多空气流动性和冷却效果。对闭孔的记忆泡沫床垫来说，当有人躺在上面时，就会升温变热。由聚氨酯制成的新一代记忆泡沫可以避免这种情况。”
Lobkowicz说，Eve采取的是粘性泡沫和聚氨酯泡沫的组合，还包含一些混合泡沫。他表示：“保持良好密度和开孔状态始终是需要强调的重点，至少对…来说是如此。密度和透气性有时可以略微割舍和让步。我们主要追求的是与睡眠温度相关的特性——透气性，湿度，吸光率。然后要考虑的就是弹力和支撑性，可以通过不同泡沫以不同方式提供。粘性人躺下后床垫能与身体曲线贴合，而弹力支撑则让躺着的人不过度深陷，而这两方面之间总是需要取舍。
我们试图找到一个适当的平衡点。”
合适特性
尽管拒绝透露和哪些企业合作，但Purple的Whatcott表示，他的公司从一些大型制造商处获取泡沫。
“我们为新老供应商测试床垫出厂质量时参考的主要性能是弹力。我们不想看到的情况是所运出的盒装床垫在取出后无法正常打开。
Latexco 的Jan Geeraert 说，“我们提供不同硬度和密度的泡沫产品组合，以供客户进行选择，”
'我们希望达到佳透气性，让使用我们泡沫的床垫拥有良好空气流动性 我们与供应商合作，确保大块泡沫切割尺寸的正确性。这很大一部分取决于他们如何进行加工处理，以及他们在开始加工和运送给我们之前是否有优秀可靠的加工方法。
虽然Latexco生产的大多数聚氨酯泡沫都属于MDI系，但它同时也有TDI系泡沫产品，尤其是为宜家提供。不过，盒装床垫主要采用的还是MDI系。“我们关注舒适层，因此选取的是厚度仅3-5厘米的MDI系聚氨酯泡沫，”Geeraert说。
“我们提供不同硬度和密度的泡沫产品组合，可供客户进行选择，”他补充道。“在比利时，我们有一条小型连续大块泡沫生产线。通过亨内基的J-Flex机械设备，我们得以生产大块泡沫，然后按照床垫宽度进行切割。”该公司生产的泡沫密度从35-50千克/立方米不等，硬度也各不相同。“如果想为欧洲各地提供产品，就必须有一个涵盖不同性质的广泛产品组合。”
优化大块泡沫
Limer称，在美国，其公司是一家在床垫生产过程中囊括聚氨酯和乳胶的生产商。
他说：“我们在美国大量出售盒装床垫，满足一系列客户的定制需求。如果客户想要做些微调或添加，我们可以在不启动大型块料生产线的情况下就办到这一点。此外，从研发角度来看，同样大有裨益。我们不需用50英尺泡沫来试验，后还得出与预期不符的结果。
Vita维塔也一直在这个领域进行投资。Vitafoam运营总监Nick Wood表示，床上用品市场仍然是一个在积极发展的领域。他说：“Vita正积极与其战略伙伴合作，推动市场增长。”
Wood说，“Vita已经为Vitafoam米德尔顿的新泡沫工厂Hyflo投入大笔资金，目的是为今后的床垫市场研发新产品。这个决定已经产生显着效益，过去12个月中，许多重要新产品被推向市场。”
Vita集团的Wood表示，过去12个月中，许多重要新产品被推向市场。
Wood说，出于多种原因，大多数盒装床垫都被设计成100%泡沫。通常每个品牌都会有自己的品牌建设，所以床垫同样也该给人以高品质且具普遍吸引力的感觉。以Vita为例，该公司开发了包括ReVo品牌在内的许多泡沫产品。Wood表示，“盒装床垫符合所有舒适性要求：高恢复力(弹簧般)，高透性(实现凉爽睡眠)，出色耐用性。”
盒装床垫市场对具普遍吸引力的舒适性要求推动床垫设计师及泡沫供应商进行创新。这比传统市场所需要的推动要快。传统上，改变制造材料和方法会使得床垫拥有不同性质。
可持续性或可回收性?
可持续原材料在床垫市场尚未产生较大影响。“我们认为消费者的兴趣平平，”陶氏的Penrice说。“即使多元醇的获得能源自可再生能源，但仍需通过碳氢化合物来获取异氰酸酯。我认为消费者更多关注的是回收性，特别是在欧洲市场。2020年欧盟指令提出将减少消费者在垃圾填埋地丢弃床垫的行为。”
陶氏正与德国制造商H&S Anlagentechnik合作，回收消费者使用过的床垫泡沫，以从中获得多元醇，从而还能制造新聚氨酯材料。“虽然还有很多工作要做，但我们认为这才是可持续性领域大的问题，而不是从何处获取多元醇，”Penrice说。
与传统床垫相比，只含泡沫的盒装床垫在终止使用后更容易进行拆解。
Vita的 Wood说：“与其它任何回收材料一样，在重新加工成另一种产品之前，必须做好清洁工作以规避卫生风险。在Vita，研发技术用于处理从消费后床垫处获取的再加工泡沫是当务之急。”
他补充说，公司的产品组合包含多种含有来自更可持续来源材料的泡沫。“Origin是欧洲许多产品都会使用的知名品牌。如果这样也没有使产品吸引力和需求增加的话，我想我们会感到惊讶，”
Lobkowicz表示，Eve采用了更多可持续材料。“但要面向消费者，情况总是有些微妙，”他说。“是要说这比其它泡沫更具可持续性，还是想专注于它凭借支撑性、耐用性和提供良好睡眠温度成为佳产品呢?这需要权衡。”
保证质量
Whatcott说，Purple在尽力保持产品质量的同时还在维持可持续发展。“我们试图保证自己能清楚意识到可以产生的影响，”他说。“我们采用天然来源的材料是希望确保其在不破坏;泡沫弹力的同时还能保持功能性。有一段时间，大豆基泡沫大量涌现，但大豆含量低至让人忽略。我们不想因为一时狂热而采取什么行动，我们想参与的是那些能产生影响的事情。”
Latexco的Limer表示，可持续材料在欧洲比美国更重要。“可持续发展是一个差异点，但只能对市场起到部分帮助，”他说。“我们的目标是实现零垃圾填埋场，并试图将所有废弃物回收利用到不同产品中。我们在欧洲设有一个部门，用于回收利用来自其它制造商的废物和废料。”
展望未来
鉴于消费者在网购前无法体验盒装床垫，因此制造商必须在网页上对产品进行解释。“技术就成为床垫公司可以介绍的内容之一。他们找到我们，要求解释技术如何运作，“Penrice说。“这肯定为材料科学前沿带来变动。”
Eve的Lobkowicz认为，采用试用和退货政策对企业和消费者双方都是一个很好的解决方案。“只有一小部分人会将产品寄回，我认为把床垫放家里让人睡在上面要比放在商店里让人躺好得多。”他说。“我们是直接面向消费者的业务，所以这个概念很有意义。如果有很多商店进行贩卖的话，它就不那么重要了，不过我认为这种体验对顾客是能起作用的。”
Eve采取了退回盒装床垫的客户所给出的反馈意见来帮助优化产品，而部分退货床垫在翻新后以折价进行出售。他说：“这些产品中的一部分只被客户使用过一晚或两晚，退回后进行翻新不但能给产品新生而且还能让公司收回部分成本。这是双赢。”
Purple的Whatcott同意退货政策存在一定风险。该公司近开始在美国的Mattress Firm商店推出床垫，以供顾客亲身尝试。
那么以后的发展又会是如何呢?Geeraert认为，未来几年市场上可能会出现更多智能床垫。 监测心率或湿度功能也会成为可能。它也许可以自动调整硬度和通风以获实现更加舒适度。 “制造商可以生产更加智能的床垫。如果床垫判断水分含量过高的话，它可以更多通风，“他说。
“在我看来，床垫行业的未来是与某些类型的电子产品进行整合，从而床垫可以以一种智能的方式响应环境或睡在床上的人。不过，我认为在不久的将来泡沫并不会被取代——我们仍然会睡在泡沫床垫上。”